Come formulare il giusto prezzo?

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Inutile dire che non esiste una formula magica o esatta che possa rispondere a questa domanda. Quello che farò però, è darvi informazioni sensate e il più possibile meno generiche che vi possano aiutare nel capire quale è il prezzo giusto per i vostri servizi.

Il tutto inizia facendo omaggio ad un mio caro amico, Alessandro, che ho visto crescere come commerciale. Dal nulla, oggi è diventato un validissimo commerciale, e quindi, iniziamo con…

Quanto c’hai in tasca?

Faccio questa breve premessa per farvi capire che ogni cliente, in genere, ha un budget o se vogliamo essere più precisi, sa, o pensa di sapere, quanto va a guadagnare con il servizio che gli state offrendo.
Voglio essere ancor più specifico: se il cliente che avete davanti, ha idea del valore del vostro servizio, sa quanto è disposto a spendere.

Ma vi voglio dare una cosa ancora più approfondita: Se il cliente crede nella propria idea e quindi nell’esigenza di realizzarla, sa quanto questo intervento vale per lui e quanto gli farà guadagnare.

Ogni cliente ha una certa somma in tasca da spendere e questa dipende da quanto il vostro intervento lo farà guadagnare.

Facciamo qualche esempio concreto

Richiesta del cliente A: Il ferramenta a gestione famigliare sotto casa, nato nel 1939, vi chiede di rifargli il logo e un volantino per i loro prodotti in offerta. 

Prima di passare al computer e sviluppare un’idea, dovete capire, e ragionare da commerciale e porvi qualche domanda come: L’attività in questione ha davvero bisogno di un logo nuovo? Quanto il mio lavoro può aumentare il fatturato di questa attività?

La risposta è ovvia: poco o niente. Il ferramenta sotto casa a gestione famigliare non ha bisogno di espandersi e diventare un franchising (se così fosse, la storia sarebbe ben diversa), probabilmente il figlio del padre che ha preso in mano l’attività sente che vuole dare una rinfrescata e investire due spicci nel logo e farsi fare un volantino (che sente che potrebbe farsi anche da solo in Word) per presentare la sua offerta e dare un pò più di visibilità ai propri prodotti.

Probabilmente investirà più nel volantinaggio che nella grafica, solo perchè non può andare personalmente a consegnare i volantini ma pensa che può farsi sicuramente da solo il logo e il volantino.

Questo cliente chiaramente non vede un vero valore in quello che vi sta chiedendo, anzi, probabilmente sottovaluta la vostra reale necessità e si rivolge a voi solo perchè non ha tempo di farsi le cose da solo. Quanto ha questo cliente in tasca, da destinare al progetto grafico, secondo voi? Forse farebbe prima ad andare in una tipografia della zona e farsi fare il tutto a 50 euro iva e stampa inclusa. Giusto?

Quanto vale il vostro tempo? Lavorare per un cliente del genere, probabilmente vi porterà via almeno una settimana e finirete con un gran mal di testa e poca soddisfazione e i soldi che riceverete, non saranno molto distanti da quello che il cliente pagherebbe in una copisteria di zona.

Richiesta del cliente B: Pizzeria di zona che sta cercando di espandersi e aprire nuovi punti vendita, ha bisogno del logo e tutta l’immagine coordinata.

Suona diverso già da come viene proposto vero? Probabilmente avete a che fare con due tipi di persona: nel caso positivo, avete a che fare con un imprenditore che ha una visione e vuole investire perchè capisce quanto sia importante la giusta immagine coordinata. Nel caso negativo, avete a che fare con un bugiardo che vi sta promettendo un lavoro molto grosso ma finisce la frase con:”Intanto facciamo questa prima cosa, poi ci allarghiamo e stabiliamo una collaborazione continuativa”. Sfrutta quindi il vostro desiderio di lavorare su un grande progetto, gasandovi, per farsi fare intanto un logo al volo, magari anche gratis.

Analizziamo le due situazioni:

Caso positivo: Unico punto di attenzione in questa situazione è che il cliente, è sotto stress per gli investimenti che probabilmente sta già facendo. Il rischio che il suo budget sia davvero basso è possibile. Investire in una catena di pizzerie non è sicuramente economico e l’investimento nella comunicazione, tende ad essere ridotto al minimo necessario, pur capendone l’esigenza.

Dovete fare un ottimo lavoro di comunicazione per arrivare al budget da voi richiesto per far tornare il cliente alla sua idea dell’importanza di un buon coordinato. Ovviamente avete di fronte una situazione dove il budget c’è e ci deve essere e il vostro cliente deve avere la percezione sicurezza che voi siate la persona giusta, per realizzare un branding di successo per la sua attività.

Caso negativo: Questo situazione può essere molto problematica e spesso i clienti di questo genere sono molto amichevoli ed espansivi:”Facciamo questo, facciamo quello”. In pratica tornate a casa che vi vedete già come consulenti e art director di Costa Cafe o Starbucks. La verità spesso è che questa persona sogna di fare quelle cose ma non ha nemmeno i soldi per aprire realmente il primo locale. Vi sta montando davanti agli occhi il suo sogno che non ha modo di finanziare e vi sta chiedendo, in qualche modo, di farne parte, quasi come socio. Fate molta attenzione a queste proposte perchè, nessuno chiede a uno sconosciuto di essere socio dell’idea della sua vita. Questo succede solo tra amici molto fidati.

Un’imprenditore vero, preferisce pagare per poi avere tutti i profitti per se stesso che far entrare un socio per non spendere magari 3000 euro sulla comunicazione. Cosa vi fa pensare? E’ il classico caso della carota e del cetriolo. Vi fa vedere la carota, per mettervi il cetriolo.

Finirete per fare proposte su proposte gratis per poi magari sentirvi dire:”scusa, non è andata, intanto ti do questo 400 euro…bla, bla, bla.”.

Cosa abbiamo imparato?

Che ancora prima di pensare ai soldi, dovete capire che situazione avete davanti e quanto il vostro servizio possa realmente fare la differenza, per l’attività del cliente. Se parliamo di prezzi, parliamo di business. Impariamo a essere un pò commerciali e capire le varie situazioni.

Come funziona il mercato

In base a quanto scritto sopra, è evidente che il mercato percepisce il valore in modo differente e cosi è anche per i soldi. Mi è capitato di lavorare su siti web da 700 euro e su siti web da 6000 e 30.000 (in lire circa 50.000.000). Dovete capire che non è il prezzo a fare la differenza ma in primis, il valore aggiunto generato da questo investimento. Una cosina che si chiama ROI.

Roi non è il nome di un surfista biondo e fisicato della California ma è la sigla per Ritorno d’investimento. Funziona cosi:

Se io investo 500 euro in un progetto. Mi aspetto che questo investimento mi renda 500 per X. Se investo 500 e non ho idea di quanto mi torna o non ho nemmeno una minima idea di questa cosa, rientro tra i clienti che gestiscono male il proprio business e i propri investimenti.

Vedete il problema?

No? Il problema siamo noi. La maggior parte dei creativi vogliono sapere quanto farsi pagare, senza avere idea, ma proprio la più pallida idea, di quanto il loro servizio valga realmente. Oltre a questo, molti ignorano completamente cosa sia il Valore.

Il Valore non è solo un ritorno economico ma può essere un valore di immagine e via dicendo (che cmq alla fine dei conti, si trasforma in qualche modo in quello economico).

Domanda

Quanto vale per il tuo cliente quello che gli offri?

Riformulo:
Quanto vale per il tuo cliente quello che gli offri tu rispetto a quello che gli offre Mario Rossi?

Riformulo:
Perchè il cliente dovrebbe affidare a te il progetto invece che a Mario Rossi?

Riformulo:
Fai guadagnare di più tu al tuo cliente che Mario Rossi?

Ai conti, fatti, è questo il punto centrale di tutta la faccenda. Facciamo un esempio provocatorio ma efficace:

Immaginiamo di essere dei web designer molto bravi e abbiamo bisogno di rifare il nostro logo personale. E’ successo a tutti vero?

Ok, che fate?

1) Vi occupate personalmente del restyling
2) Vi affidate a un graphic designer esperto in branding?

Chi ha detto 2, è un bugiardo, a meno che non abbia una carriera davvero ben consolidata e un giro di affari tale da permettersi di delegare fuori, ad un’esperto, quello che fondamentalmente sarebbe in grado di farsi da solo.

In qualche modo anche noi, con noi stessi, siamo come i clienti che tanto critichiamo. Se possiamo farci un cosa da soli, fondamentalmente ci proviamo a farla. Un’esempio perfetto di questa situazione sono i logo fatti dagli architetti. Penso che nella mia carriera, almeno 10 dei miei clienti mi hanno passato il loro logo fatto dal cugino o sorella, architetti.

Ovviamente è lecito ma, non vedo realmente una stretta connessione tra architettura e branding. Mi risulta di fatto che un graphic designer non progetti ville o edifici. Potrebbe, ma probabilmente l’edificio crollerebbe il giorno dopo, cosi come spesso, crolla il logo realizzato da un architetto.

Amici architetti, perdonatemi, anche io ho studiato architettura, e concedetemelo, fate gli architetti, non i graphic designer.

Torniamo all’inizio

Se possiamo fare una cosa da soli, ce la facciamo da soli, a meno che, abbiamo l’assoluta certezza, che commissionare quella cosa, ci faccia guadagnare o migliorare in qualche modo il nostro business (ROI).

Quanto migliorerà il business del web designer se si rifà il logo da solo o se lo delega ad un professionista del branding? 

Da bravi creativi, cominciate a capire il punto della situazione? Cominciate a vedere intorno a cosa gira il perno dell’investimento? E’ altamente probabile che il web designer o il 3D artist in questione, pensi che il suo logo, non influisca in nessun modo sull’acquisizione dei nuovi clienti ed è per questo, che se lo fa da solo.

Domanda personale a te che leggi

Quanto sei convinto che il tuo operato farà guadagnare di più il tuo cliente? Sei convinto che rifacendo il logo al 3D artist di cui sopra, lo aiuterai a migliorare il suo business? I suoi clienti si accorgeranno della novità e avranno maggiore rispetto per l’artista e una percezione di maggiore fiducia?

Le foto che scatti ai prodotti per il tuo cliente saranno fatte così bene da far vendere più prodotti? Il volantino o il menu che hai progettato farà comprare di più rispetto a prima? La gente vorrà tornare di più nel ristorante perchè la loro esperienza sarà migliore a livello di immagine?

Quello che realizzi fa davvero differenza?

Quanto vali?

Quanto vale il tuo intervento? 100 euro, 500 euro, 1000 o 10.000 euro?

Spesso si pensa solo a quanto far pagare. Pochi pensano a quanto faranno guadagnare. A quanto il loro intervento faccia realmente la differenza. I freelance devono comprendere che siamo pagati per aiutare ad ottenere dei risultati. Specifico aiutare perchè ovviamente, non può essere il redesign di un menu a stabilire le sorti di una pizzeria…ma…do per scontato che mi sto rivolgendo ad un pubblico intelligente e che sta comprendendo di cosa sto parlando.

La prossima volta che vi chiederete, quanto vi fate pagare, provate a chiedervi, quanto vale quello che state per fare in termini pratici e vi garantisco che la risposta alla prima domanda, verrà abbastanza spontanea.

Vi linko anche un mio articolo di qualche anno fa nel quale parlo anche dei prezzi reali e come poter calcolare in modo pratico la vostra tariffa, ma fidatevi di me, partite da quanto vi ho scritto qui, in questo articolo.

Vari livelli di professione

Con la consapevolezza di quanto si vale e si fa guadagnare, si delinea il vostro livello di professione. Molti creativi agli inizi si lamentano dei clienti che pagano poco. Vi siete mai chiesti perchè i creativi di un certo livello difficilmente si lamentano?

Semplicemente perchè fanno parte i un livello di lavoro diverso, dove i problemi non sono gli stessi, che si hanno nel livello precedente.

Occhio, non detto che i problemi sono diversi, non che non ci siano. A livello di professione del tipo al quale molti aspirano di arrivare, la questione dei prezzi non si pone, ci sono infatti tariffe bene o male stabilite che possono girare tra i 250 e i 450 euro al giorno o a seconda dei progetti intorno ai 1500 euro a settimana…e a salire, verso il successivo livello che chiamiamo “big win”, perchè la, signori e signore, parliamo proprio dei veri soldi che si aggirano sui 2000 euro al giorno e via dicendo fino a grosse produzioni che superano abbondantemente le cifre a tanti zeri.

La maggior parte dei professionisti affermati viaggia a livelli di mercato umani, raggiungibili con impegno e costanza. Per chi inizia, sembrano cifre da capo giro, ma vi garantisco che è assolutamente possibile arrivare a questi livelli di soddisfazione.

Differenzazione

Per avere la piena consapevolezza del proprio valore, dovete investire nella vostra carriera, crescere aggiornarvi e sopratutto, differenziarvi. I tempi cambiano, le tecnologie pure. Chi 15 anni fa se la regnava con Quark Xpress e ha ignorato l’arrivo di InDesign, oggi probabilmente qualche martellata se la sta dando. Bisogna restare “sul pezzo” e imparare dai migliori, crescendo e migliorando, creando quel VALORE che vi possa dare la certezza che se un cliente affida un progetto a voi, potete stabilire il vostro prezzo in tutta serenità e tranquillità, per sapete, che il vostro valore aggiunto è reale e il cliente, ha solo che da guadagnare a lavorare con voi.

In questo modo si stabilisce un rapporto di collaborazione a lungo termine e non dovrete impazzire ogni mese nel cercare nuovi clienti. Nel giro di qualche anno, grazie alle vostre competenze, vi costruirete una rete di clienti che avranno piacere di lavorare con voi e, di pagarvi per quello che fate.

Decidete chi volete essere, credete in voi, e stabilite il vostro Valore.
In bocca al lupo a tutti! #dajedaje

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